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Unternehmensberatung für Apotheken: Chancen und Handlungsoptionen

In das Apothekenumfeld ist nicht erst seit den Einflüssen der Corona-Krise und der Insolvenz des Abrechnungsdienstleister AVP deutlich Bewegung hineingekommen. Bereits die Liberalisierung des Apothekenmarkts ab dem Jahr 2004 und das Gesetzt zur Stärkung der Vor-Ort-Apotheken (VOSG) sowie der Wegfall der Preisbindung in 2016 für ausländische Versandapotheken hatten erheblichen Einfluss auf die Apothekenlandschaft.

Die Anzahl der Präsenzapotheken hat, bei insgesamt steigenden Umsatzzahlen im gesamten Markt für Medikamentenhandel, in dessen Folge in den letzten fünf Jahren abgenommen, zuletzt (2020) auf ein historisches Tief von 18.753 Apotheken. Die Verschuldung der Standortapotheken hat infolge von Corona-Krise, der AVP-Insolvenz und der sinkenden Margen durch den zunehmenden Druck aus dem Onlinegeschäft indessen zugenommen.

Zunehmende Sorge bereitet den Apothekern auch, dass Amazon Anstrengungen unternimmt, in den Markt für Medikamentenhandel einzutreten. In den USA hat Amazon bereits den Markteintritt durch die Übernahme der Versandapotheke PillPack eingesteuert. Kippt das Fremdbesitzverbot für Apotheken in Deutschland, ist die Befürchtung groß, dass der Margendruck auf Präsenzapotheken die nächste Zündungsstufe erreicht.

Dennoch haben Standortapotheken durch ihre Beratungskompetenz, ihre Präsenz vor Ort und vor dem Hintergrund einer relativ alten und älter werdenden Gesellschaft nach wie vor ihre Berechtigung. Wichtig für die Standortapotheken wird es künftig sein, die zur Verfügung stehenden Ressourcen noch effektiver und effizienter einzusetzen, um die inhärenten Nachteile der Standortapotheke, jedenfalls teilweise, auffangen zu können.

Darüber hinaus sind zwischenzeitlich Fragestellungen des Umgangs mit den Belastungen der Apotheken aus der Corona-Krise und der AVP-Insolvenz (aufgebaute Verbindlichkeiten etwa) und der Anpassungen des Apothekenstandorts oder der Kosten für den Standort von wesentlicher Bedeutung. Im Rahmen einer Unternehmensberatung können wir Sie umfassend bei der Beantwortung dieser Fragen unterstützen.

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Inhaltsverzeichnis

Das Wichtigste in Kürze

  • Das Apothekenumfeld geriet insbesondere durch die Corona-Krise sowie die Insolvenz des Abrechnungsdienstleisters AVP deutlich in Bewegung. Trotz insgesamt steigender Umsatzzahlen im gesamten Markt für Medikamentenhandel nahm die Anzahl der Präsenzapotheken in den letzten fünf Jahren ab und befand sich in 2020 auf einem historischen Tief von 18.753 Apotheken.
  • Die Verschuldung der Standortapotheken nahm durch die Corona-Krise, die AVP-Insolvenz sowie gleichzeitig sinkenden Margen infolge des wachsenden Drucks aus dem Onlinegeschäft indessen zu.
  • Wichtig für die Standortapotheken wird künftig sein, zur Verfügung stehende Ressourcen effektiver und effizienter einzusetzen. Vor allem, um inhärente Nachteile der Standortapotheke, jedenfalls teilweise, aufzufangen.
  • Wesentliche Fragestellungen lauten u. a.: Wie geht der Apotheker oder die Apothekerin mit den Belastungen (etwa aufgebauten Verbindlichkeiten) der Apotheke aus der Corona-Krise und der AVP-Insolvenz um? Welche Anpassungen sind bezüglich des Apothekenstandorts oder der Kosten für den Standort zu treffen?
  • Lösungsansätze bieten die Instrumente des StaRUG (Unternehmensstabilisierungs- und -restrukturierungsgesetz) und des ESUG (Gesetz zur weiteren Erleichterung der Sanierung von Unternehmen).

1. Operative Ansätze zur Verbesserung der Apotheken-Performance

Studien zur Marktentwicklung der Apotheken belegen zwar eindeutig, dass mit Wachstumsraten von ca. 3% p. a. in den kommenden Jahren bezogen auf den gesamten Apothekenmarkt zu rechnen ist, sie zeigen aber auch, dass dieses Wachstum insbesondere im Onlinemarkt erwartet wird. Bereits von 2017 bis 2020 stieg der Umsatz im Versandhandel deutlich stärker als im Präsenzhandel.

Realiter können Standortapotheken, aufgrund ihrer Kostenstruktur und der Handelsvolumina, nicht mit den Preisen großer Versandapotheken mithalten.

Wesentliche Erfolgsfaktoren gegenüber den Kunden sind Beratungsqualität und Freundlichkeit sowie die schnelle Produktverfügbarkeit, mit denen Standortapotheken Vorteile gegenüber dem Versandhandel herausarbeiten können. Dies kann zum Beispiel durch Testeinkäufe eines Beratungsunternehmens validiert werden.

Wichtiger Faktor für den Umsatz bei verschreibungspflichtigen Arzneimitteln ist die Anzahl verschiedener Facharztgruppen in der näheren Umgebung. Der Standort der Apotheke ist damit für den Umsatzerfolg im erheblichen Maße bestimmend. Eine Standort- und Wettbewerbsanalyse durch einen externen Berater kann helfen, Standort und Angebot zu optimieren.

Präsenzapotheken sollten durch gezieltes Working Capital Management und durch die intelligente Auswahl der Produkte (Produktmix: OTC; freiverkäufliche) in Abhängigkeit vom jeweiligen Apothekenstandort einen Unterschied machen. Hierzu ist ein entsprechendes Berichtssystem notwendig, um Bestände zu steuern. Beim Aufsetzen dieser Berichte kann eine Beratung helfen.

Zudem macht den Präsenzapotheken der zunehmende Fachkräftemangel erheblich zu schaffen. Apothekerinnen und Apotheker können Ausfälle ihrer Mitarbeiter etwa durch Elternzeit, Krankheit oder Ruhestand kaum adäquat ersetzten. Umso wichtiger sind die effiziente Steuerung und Planung des Personals. Wichtige Hilfestellung können hier die Kundenfrequenzanalyse und darauf aufbauend die Personaleinsatzplanung liefern.

Nachfolger für bestehende Apotheken sind, abhängig vom jeweiligen Standort der Apotheke, nicht leicht zu finden. Ein Business Plan kann mit Hilfe einer externen Beratung erstellt werden und so potenzielle Nachfolger überzeugen, eine Apotheke zu übernehmen.

Sicher kennen die Apothekerinnen und Apotheker ihre Marktkonditionen gut. Dennoch kann die Sicht eines externen Experten zu ihrem Erfolg beitragen und neue Wege aufzeigen. Mittels eines Benchmarkvergleichs kann die Transparenz zu erkennen, wo die Apotheke im Vergleich zum Wettbewerb steht, für den Apotheker oder die Apothekerin erhöht werden,

2. Das Sanierungskonzept als Grundlage der Apotheken-Restrukturierung

Bleiben die Ergebnisse der Apotheken hinter den Erwartungen zurück oder besteht ein finanzielles Problem, weil zusätzliche finanzielle Mittel benötigt werden, kann die Einschaltung von erfahrenen Experten der richtige Schritt sein. Ob ein Quick-Check oder ein Ertragssteigerungsworkshop die richtigen Mittel sind, um im ersten Schritt den Status quo zu klären, oder ob ein umfangreiches Konzept zur Sanierung sinnvoll erscheint, hängt nicht zuletzt von der Krisensituation und der Tiefe der Krise ab. Stehen wichtige strategische Entscheidungen zur Disposition oder werden zusätzliche finanzielle Mittel benötigt, ist ein Sanierungskonzept in vielen Fällen das Mittel der Wahl.

Der Adressatenkreis spielt eine wesentliche Rolle bei Art und Umfang des Sanierungskonzepts. So verlangen Banken in der Regel IDW-S6-konforme Sanierungskonzepte, um auf der Basis Finanzierungsentscheidungen treffen zu können.

Werden außergerichtliche Sanierungsoptionen (Schuldenschnitt) oder Sanierungen über ein Restrukturierungsplanverfahren respektive die Sanierungsmoderation betrachtet oder gar eine Sanierung in der Insolvenz über ein Eigenverwaltungsverfahren in Betracht gezogen, werden in aller Regel Sanierungskonzepte die Grundlage der Verhandlungslösungen, der Restrukturierungs- und Insolvenzpläne sein.

Unabhängig davon, wofür das Sanierungskonzept angefertigt wird, ist es das Ziel von plenovia, als Unternehmensberatung bei der Erstellung eines tragfähigen Sanierungskonzeptes die Sanierungsfähigkeit der Apotheke zu untersuchen und Lösungswege und Verbesserungspotentiale aufzuzeigen.

Nach individualisierten Untersuchungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette der Apotheke erstellen wir ein entsprechendes Gutachten. Dieses Gutachten beinhaltet neben der Analyse der Krisenursachen insbesondere auch Maßnahmen zur Wiedererlangung der Wettbewerbs- und Renditefähigkeit. Sämtliche Maßnahmen und Prämissen werden im Sanierungskonzept in eine Integrierte Planung überführt, die das Ergebnis des Sanierungskonzepts und der erarbeiteten Maßnahmen widerspiegelt.

Wichtig ist es in den meisten Fällen, dass die erarbeiteten Maßnahmen in der Umsetzungsphase begleitet werden, Ergebnisse gemacht und ggf. auch nachjustiert werden können. plenovia hat hierfür entsprechende Softwarelösungen und ein kompetentes Team, das Ihnen bei der Umsetzungsbegleitung gerne hilft.

3. Restrukturierung und Sanierung: Spezifische Herausforderungen und Handlungsfreiheit

a. Die Handlungsfreiheit hängt vom Krisenausmaß ab

In Abhängigkeit der jeweiligen Herausforderung, vor der die Apothekerinnen und Apotheker stehen, und dem aktuellen Handlungsdruck bieten sich unterschiedliche Sanierungsansätze an.

  • Ist bereits eine krisenhafte Situation eingetreten, hat die Apothekerin und der Apotheker nicht mehr dieselbe Entscheidungsfreiheit wie in einem Fall, in dem die Krise in der Zukunft liegt. In einer frühen Phase der Krise können Lösungen auch noch gut außergerichtlich erzielt werden.
  • Ist bereits eine Zahlungsunfähigkeit eingetreten, sind die Handlungsoption wesentlich stärker eingeschränkt. Wenn auch die Apothekerinnen und Apotheker als natürliche Personen nicht insolvenzantragspflichtig werden können, ist ihnen dennoch der Zugang zu anderen Sanierungsoptionen, insbesondere dem StaRUG-Verfahren, verbaut, da dieses Verfahren zahlungsunfähig gewordene Unternehmen ausschließt.

b. Spezielle Herausforderungen der Apotheken: Die Auswirkungen der AVP-Insolvenz und der Corana-Krise

Die AVP-Pleite hatte für viele Apotheken, die bislang ihre Abrechnung über die AVP abgewickelt hatten, die Folge, dass ihre Forderungen zu Insolvenzforderungen wurden. Diese werden wohl nur noch mit einer entsprechenden Quote befriedigt. Häufig kam es durch die ausbleibenden Zahlungen aus den Forderungen zu einem Aufbau von Verbindlichkeiten. Die Lieferantenverbindlichkeiten stiegen oder es wurden zusätzliche Mittel bei der Hausbank in Anspruch genommen.

Die zusätzlich aufgenommenen Verbindlichkeiten belasten die Apotheken teilweise erheblich. Außerdem mussten die Forderungen, die an den Abrechner verkauft wurden, als uneinbringliche Forderungen berichtigt werden. Dies führt zur Verschlechterung der Ergebnissituation und zu einer Reduzierung der Eigenkapitalbasis.

Die Folgen der Corona-Krise waren für die Standortapotheken zum Teil noch einschneidender. Der Anteil der Verbraucher, die online kauften, stieg in der Corona-Krise stärker als der ohnehin bestehende Trend an. Umsatzverluste im stationären Handel führten zu erheblichen finanziellen Belastungen der Apotheken. Teilweise mussten zusätzliche Mittel, etwa KfW-Darlehen, aufgenommen oder Lieferantenkredite ausgeweitet werden, um die Situation, aufzufangen. Stundungen von Verbindlichkeiten oder die Ausweitungen von Finanzierungen belasten die Apotheken in der Zukunft und stellen somit eine potenzielle Bedrohung für die Existenz mancher Standortapotheke dar. Dies ist schon jetzt absehbar.

Befindet sich die Apotheke, ausgelöst durch hohe finanzielle Belastungen oder den Ertragsverlust resultierend aus der Corona-Krise, in einem frühen Krisenstadium, hat die Apothekerin oder der Apotheker noch weitgehende Handlungsfreiheit. Es können im ersten Schritt Verhandlungen, etwa mit den Banken, den Lieferanten oder dem Vermieter, geführt werden. Scheitern diese Gespräche oder sind sie von vornherein nicht aussichtsreich, können weitere Schritte angegangen werden. Wichtig wird es sein, die Liquidität im Auge zu behalten, damit auf negative künftige Entwicklungen noch rechtzeitig reagiert werden kann.

Im Unterschied zu freien Verhandlungen ist eine Sanierung über eine Sanierungsmoderation oder einen Restrukturierungsplan gesetzliche verankert. Das StaRUG-Verfahren, ermöglicht jedoch auch eine Sanierung im frühen Stadium einer wirtschaftlichen Krise unter Vermeidung der Publizität des öffentlichen Insolvenzverfahrens.

Beide Handlungsoptionen setzen voraus, dass die Apotheke zum Zeitpunkt der Sanierung drohend zahlungsunfähig ist. Dies ist der Fall, wenn der Apotheker oder die Apothekerin in einem Prognosezeitraum von 12 bis 24 Monaten voraussichtlich nicht in der Lage sein wird, die dann bestehenden Zahlungspflichten im Zeitpunkt der Fälligkeit zu bedienen.

Die Basis des StaRUG-Verfahrens, unabhängig davon, ob die Sanierungsmoderation oder ein Restrukturierungsplan gewählt wird, ist das Sanierungskonzept. In diesem Konzept werden sowohl die operativen Sanierungsansätze und Maßnahmen zur Wiedererlangung der Rendite- und Wettbewerbsfähigkeit als auch die Bilanzsanierung mit den Forderungsverzichten, soweit diese vorgesehen sind, geregelt. Die Forderungsverzichte können in einem Restrukturierungsplanverfahren einzeln geregelt werden. Das bedeutet, dass nicht sämtliche Gläubiger in gleicher Weise behandelt werden müssen. Zudem können Forderungsverzichte grundsätzlich, sofern in einem Restrukturierungsplan geregelt, gegen die Interessen einzelner durchgesetzt werden.

4. Fazit

Die Corona-Krise, die AVP-Insolvenz und auch die Liberalisierung des Apothekenmarkts haben die Apothekenlandschaft verändert. Standortapotheken stehen vor erheblichen Herausforderungen, um auch künftig gegen die Versandapotheken bestehen zu können.

Bei der Bewältigung dieser Herausforderungen stehen Ihnen die Experten von plenovia gerne mit einer umfassenden Unternehmensberatung zur Seite. Wenden Sie sich jederzeit gerne an uns, wenn Sie Fragen haben. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme! Ganz einfach per Kontaktformular oder per E‑Mail.

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